소재기업 SKC의 경영직무는? Part 2. 영업직무

소재기업 SKC의 경영직무는? Part 2. 영업직무
SKC의 경영관련 직무들을 살펴보면, 크게 마케팅과 경영지원 두 가지로 지원할 수 있다. 마케팅내에서도 기획와 영업 등 다양한 직군들이 있는데, 그 중 SKC의 영업직무에 대해 알아보기 위해 POPG판매팀 류대환 대리님을 만나 보았다.

 

SK Careers Editor 황서영
 

<SKC POPG판매팀 소속 류대환 대리>

 

 

#SKC #화학 #B2B #영업 #해외영업 #업무
류대환 대리님께서는 2009년에 마케팅 직군 내의 화학사업 기획팀으로 입사하셨다. 현재는 POPG판매팀에 계시는데, 같은 본부 내 영업관리를 하는 팀에서 실제로 영업을 하는 팀으로 오게 된 것이라 설명해주셨다.
 

안녕하세요 대리님! 현재 계시는 POPG판매팀 소개 부탁드립니다.
SKC 영업직무는 크게 화학과 필름으로 나뉩니다. 제가 속한 POPG판매팀은 화학 영업에 속하는데, PO와 PG라는 두 개의 다른 제품들로 영업 업무들을 하고 있습니다.

PO와 PG에 대해 설명하자면, 원재료인 PO자체를 판매하기도 하고, PO를 PG나 polyol로 만들어 판매하기도 합니다. POPG판매팀의 특성을 소개하자면 관리적인 성격이 강한 영업이라고 볼 수 있습니다. PO와 PG 생산량을 정한 후 월별로 어느 정도를 판매할 것인지에 대해 계획을 세우고, 실제로 협상을 통해 판매하는 업무를 하고 있습니다.

 

#기획팀에서_영업팀으로
Q. 입사 당시에 계셨던 기획팀은 현재 영업직무와 비교해서 어떤 업무를 하나요?
기획팀은 영업 전체 관리 조직, 즉 총괄부서라고 볼 수 있습니다. 사업 전체적인 그림을 보고, 물량 등에 대한 기획을 하며 손익이 얼마나 나고 있는지에 관한 가이드를 주는 등의 관리 업무들을 합니다.

 

Q. 영업 관리와 영업 팀의 차이를 알려주세요!
실질적으로 고객과 만나서 영업을 하는 것은 영업 팀의 업무입니다. 정확히 설명하자면, 영업 팀은 물건 판매를 통해 실제로 수익을 창출하는 팀이지요. 영업관리 팀은 이러한 팀들을 위해 어느 정도의 판매량을 달성해야 하는지 등의 관리를 합니다.

영업관리 팀에 있을 때는 넓은 관점을 가지고 전체 사업의 큰 그림을 그리는 형식의 업무를 했는데, 이제는 각각의 제품 별로 세부적인 부분들에 대한 업무를 해야 하는 점에 큰 차이를 느꼈던 것 같습니다.

 

 

#B2B영업_B2C영업
Q.B2B와 B2C영업의 차이에 대해 알려주세요!
저희와 같은 B2B영업은 판매하는 제품들에 대해 잘 알고 있는 고객들을 상대하는 영업입니다. SKC제품에 대한 수준과 평가가 고객사 입장에서 이미 다 되어있는 경우가 대다수이지요. 이 부분들을 모두 알고 있다면 어떤 부분에서 영업업무가 있는 걸까요? 결국 가장 중요한 것은 가격이 얼마인지 인데, 여기에서 개개인의 능력발휘가 이루어지게 됩니다.

 

B2C영업은 다양한 고객군들이 있기 때문에 어떻게 각각의 니즈를 맞춰가야 할지가 업무의 핵심이라고 볼 수 있습니다. 제품의 특성과 고객의 특성 모두가 다양하고, 제품과 고객의 매칭에 있어 다양한 변수들과 특성들에 대해 고민해야 합니다.

반면에, B2B영업은 판매하려는 제품과 고객 모두의 특성이 이미 매칭되어 있는 경우가 많습니다. 여기에서 가장 크게 움직일 수 있는 변수가 가격이지요. 그렇기 때문에 B2B영업팀은 고객사와의 관계를 관리하고 납기/라벨링 같은 세부적인 부분들도 맞춰가면서 고객사가 우리 회사의 제품을 사게끔 하는 것이 핵심 업무라고 볼 수 있습니다. B2B 특성상, 한번 거래가 시작되면 잘 바뀌지 않는 경우가 대부분이기 때문에 B2B영업은 거래를 성사시키는 것 자체를 굉장히 중요하게 여깁니다.

 

Q. 거래를 성사시켜야 한다는 점에서 부담감이 클 것 같은데, 실제로 어떠하나요?
처음에는 업무에 대한 부담감이 굉장히 컸습니다. 그러나 시간을 통해 깨달은 점이 대부분의 고객사들은 꾸준히 우리와 거래를 해왔기 때문에 상황에 대한 이해를 하고 있는 경우가 굉장히 많다는 것이에요. 그렇기 때문에 새로 영업팀에 들어와서 버벅대도 오히려 선배들이나 고객사에서 먼저 알려주거나 다독여주는 경우가 많고, 이런 부분에서 영업 팀 분위기가 굉장히 좋은 편입니다.

 

Q. 가격이 가장 큰 변수라면, 영업 업무는 가격 협상이 대부분인가요?
우선 제품 가격에 대한 레퍼런스가 이미 어느 정도 되어있다고 해도, 그 가격 내 여러 변수들 사이에서 고객들을 만족시켜야 합니다. 현재까지의 경험 상, POPG판매팀의 업무에 있어 고객사들은 제품의 공급안정성을 굉장히 중요시 여기는데, 고객사 입장에서는 "귀사에 납품하는 제품들을 날짜 차질 없이 공급해줄 수 있다"라는 확언을 받기를 원하는 경우가 대부분입니다. 여기에서 여러 가지 업무들이 생기는데, 크게 내부영업과 외부영업 두 가지로 볼 수 있습니다.

내부영업의 주 업무는 기획팀을 설득하는 것입니다. "저에게 얼마만큼의 제품 할당을 해주십시오"를 설득하기 위해서 왜 그 만큼의 물량이 필요한지, 고객사가 수요처로서 얼마만큼의 안정성을 줄 수 있고, 현재 거래의 성장 가능성 등 기획팀과 내부 협상을 합니다. 외부영업은 대부분이 쉽게 떠올릴 수 있는, 실제로 고객과의 거래를 생각하시면 됩니다.

 

이렇게 두 가지를 살펴보았을 때, B2B영업은 회사와 고객 사이에서의 코디네이터라고 보시면 될 것 같습니다.

 

Q. 내부 영업과 외부 영업의 비율은 어떻게 되나요?
고객과의 만족스러운 결과를 얻기 위해서는 내부적으로 설득하는 과정이 굉장히 큽니다. 각각 얼마만큼의 시간이 투입되는 지를 보면, 내부영업이 70% 외부영업이 30% 정도를 차지하는 것 같아요. 저와 함께 POPG팀의 영업사원 대부분이 같은 비중의 내부/외부 업무들을 하고 있습니다. 그래도 어떻게 보면 결국 내부던 외부던 모두 협상의 연속이라고 볼 수 있겠지요.

 

 

#일상_업무
Q. 대리님의 하루 일과가 궁금합니다!
하루 단위보다는 주 단위로 일정들이 정해질 때가 대부분입니다. 월요일 아침에 팀 회의를 하고, 화요일에는 본부장님께 주 업무에 대해 보고 드리는 등의 일정들을 소화하고 있습니다. 하위 일과들을 살펴보면, 오전과 오후 중에서 하나는 고객사와 미팅을 진행합니다. 그 외의 시간들은 오더들이 잘 출하되고 있는 지를 체크하고, 제품 가격이 유가로부터 영향을 받기 때문에 시장 동향을 파악하는 등 다양한 판매 관련 업무들을 하고 있습니다.

 

Q. 외부 미팅이 많거나 사람들을 많이 만나나요?
SKC기준으로 보았을 때, 타 직군들보다 외부 업무들이 많지만, 통상적인 B2C '영업직무'를 떠올렸을 때 드는 이미지만큼 많지는 않습니다. 일례로, 저의 지난 주 업무들 중에서 외부 고객사와의 미팅이 다섯차례 정도 있었습니다. 하루에 한 건 정도 있었던 것이지요. 미팅 시간이 한 시간에서 두 시간 이내라고 보면, 보통 전체 업무에 있어 외부 활동이 그렇게 많은 시간을 할애하지 않는 것을 볼 수 있습니다.

 

그러나, 이슈가 있을 때는 고객사와 거의 붙어있다시피 할 때가 굉장히 많습니다. 예로 들어 원재료 가격이 크게 올라서 제품 가격을 불가피하게 올려야 하는 상황을 맞으면, 고객사들과의 미팅들을 통해 가격에 대한 설득을 해야 하지요. 비즈니스라는 것이 전화나 이메일로만 할 수 없는 것이기 때문에 직접 대면을 하는 경우가 대다수입니다. 협상이 한 차례로 끝나는 경우는 거의 없고, 각자 많은 내부 미팅들을 통해 상황에 대한 해결을 봐야 하기 때문에 그러한 시기 때는 외부 업무가 급격히 늘어나는 편입니다.

 

Q. 영업을 담당하며 보람차던 순간들이 궁금합니다!
예상하지 못해서 난감했다가, 그 것으로 인해 보람찼던 순간들이 있습니다. 인도네시아 고객사에서 제품 100톤 정도에 대한 클레임을 한 사건이 있었습니다. 바로 비행기를 타고 날아가서 미팅을 하고, 돌아와서는 내부적인 정황에 대해 알아보며 문제가 생긴 소지가 무엇일지 파악해야 했습니다. 그 과정이 굉장히 힘들었지만, 공장에서 협조를 많이 해주셔서 문제 파악을 좀 더 원활하게 진행할 수 있었습니다. 이 후, 고객사와 다시 만나 공정 과정들 중 문제 여지가 될 만한 사항들에 대해 설명을 하니, 오히려 고객사에서 SKC 공정 시스템의 체계성에 대해 감탄했습니다. 시스템이 이렇게 갖춰져 있어서 문제의 소지가 있는 부분들이 빨리 발견될 수 있고, 수정을 통해 바로 해결할 수 있는 능력이 있는 업체라는 인식을 줄 수 있기 때문에 SKC를 더 믿고 계속 꾸준히 사게 된 계기로 바뀌었지요. 정말 힘들었지만, 굉장히 보람찼던 경험입니다.

 

 
#SKC영업_취업준비

Q. SKC 영업 직무의 가장 중요한 역량은 무엇인가요?
원론적인 이야기가 될 것 같지만, 저는 마음가짐이 가장 중요하다고 생각합니다. 남의 이야기도 잘 수용할 줄 알고, 문화수용성 측면에서 글로벌리티가 있는 역량이 필요하다고 보고 있습니다. 세부적으로 고객을 응대하면서도 사업 전체의 큰 그림을 보면서 동료들의 업무 상황 또한 이해하는 역량도 영업 직무에 있어 굉장히 필요하다고 생각합니다.

 

Q. 대리님만의 특별한 입사 준비 과정이 있었나요?
저는 서류전형을 붙은 후에, 취업 카페에서 인원을 모아 취업 스터디를 했습니다. 면접 준비를 하며 서로 상호보완해주는 면도 컸고, SKC의 다양한 사업 분야들과 내부 문화들에 대해 알 수 있었던 좋은 경험이었어요. 제가 성공적으로 입사해서 지금까지 있는 것은 취업스터디의 영향이 큰 것 같습니다.

 

Q. 외국어나 사교성이 중요한가요?
이 부분들은 입사해서 일을 하다 보면 되는 것 같습니다. 저는 해외수출업무도 하고 있지만 외국어를 아직도 잘하지는 못한다고 생각합니다. 하지만 고객사와의 거래가 유창한 회화 실력에 따라 좌지우지되지는 않습니다. 외국어를 아주 유창하게 하지 못해도, 고객사와의 커뮤니케이션 내에서 어떻게 고객을 이해하려는 태도에 따라 성공적인 커뮤니케이션과 거래 성사 여부가 나뉘는 것 같습니다.

 

Q. SKC 영업직무에 지원하고자 하는 취준생들을 위한 조언 한 마디 부탁드립니다.
뛰어나게 사교적이거나 외국어가 유창하지는 않아도, 능동적인 자세를 가져야 합니다. 영업 직무는 거래를 만들고, 성사시키기 위해 주체적으로 움직여야 하는 직무이기 때문에 이 자세가 굉장히 중요해요. 취업준비를 하면서도, 능동적으로 스스로를 기업에게 어필하려는 노력들을 해보세요. 취업은 결국 자신을 영업하는 것이기 때문에 적극적으로 나서면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이라 생각합니다.